ドラクエの玉座の間に見る心理的誘導

内発的動機づけ・外発的動機づけ

　簡単に説明すると「□□をすると△△が貰える」のが外発的動機づけです。そして単純に「□□をしたい」これが内発的動機づけです。
　他にも「□□しないと罰を与える」とか「□□をするように強制する」など、とにかく外部からの影響で行動を決定するのは、外発的動機づけに含まれます。
　動機づけはモチベーションとも言い換えられます。

マズローの欲求段階説

　人間の欲求を低次から並べると、生理的欲求、安全の欲求、社会的欲求、承認の欲求、自己実現の欲求の5段階になります。
　これを低次の欲求から優先して満たし、さらに高次の欲求を求めるようになる、というのが心理学者アブラハム・ハロルド・マズローが提唱した「マズローの欲求段階説」です。
　ゲームでもこれらの欲求を満たすような仕掛けを用意すれば、プレイヤーはそういう行為を行おうとしますし、達成すると現実と同様に満足感があります。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

　ここでは、セールスの際の心理テクニックで代表的な「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」が使われています。
　フット・イン・ザ・ドアとは、セールスの際に、まずドアの中につま先を入れる事から来た名称です。
　例えば、いきなり「金貸して」というより「今何時？」「○時だね」のやり取りのあと「金貸して」と言った方が、金を借りられる可能性が高まるというものです。

　最初は簡単な要求から入り、次に難しい要求へと段階的に進めると、最初は絶対に首肯しないような要求にも応えやすくなります。
　ゲームの最初に、まず「なまえを　いれてください」という、ごく簡単な要求を行っているわけで、いわば名前の入力がドラゴンクエストにおける「つま先」なのです。
　後に解説しますが、最初の要求が名前の入力であることも、大きな意味を持っています。
　名前を入力し終わると、間髪を入れず王様との謁見です。

権威への服従原理

　専門家や能力の優れた人など権威のある人の意見は無条件に正しいと盲目的になってしまう心理が「権威への服従原理」です。
　任天堂東北大学未来科学技術共同研究センター川島隆太教授監修 脳を鍛える大人のDSトレーニング(通称 脳トレ)などは、ゲームの導入どころか、タイトルで既に権威への服従原理を使っています。
　タイトルの印象だけで、川島教授が誰かわからないけど効果ありそう、と思ってしまいます。
　他のゲームでは例えばポケットモンスターは、架空の博士ではありますが、導入にオーキド博士という脳トレと同じく学問的権威を登場させています。

　このドラゴンクエストで最初に登場する王様は、国の統治における最高権威であり、文句無しの地位を持っています。
　ここで村長とか中途半端な権威を登場させてしまい、導入に失敗しているゲームは少なくありません。
　ゲーム内の登場人物の権威など、どうせ架空なのですから、思い切って高い権威のある人物を登場させるのが常道といえます。
　権威への服従原理の面白いところは、ある特定の分野で権威のある人ならば、他の関係ない分野でも優れているように錯覚しがちなことです。
　分かりやすい例を出すと「美人が言うなら信用できる」とか「有名スポーツ選手が立候補したら投票する」といった判断を、私たちはやりがちだということです。

限定効果

　何かを限定する事で、その商品や人物か特別な価値を持つと思わせる「限定効果」という心理効果が発生します。
　この場合はプレイヤーは特別な勇者ロトの子孫であるわけで、卑近な例を出せば「会員限定商法」です。
　特別な人物であるという「くすぐり」により、依頼(竜王退治や、商品の購入など)を受けやすくする心理的効果があります。
　他にも「期間限定」や「数量限定」「場所(地域・店舗)限定」など、商品を特別なものと思わせる限定商法も、ゲームの中では使われます。
　特に最近多いF2P(Free-to-play)と呼ばれる基本無料で課金要素があるゲームでは、よく見かけるのではないでしょうか。
　限定されていることと、それに特別な価値があることの間に理由は不要です。「限定 = 特別な価値」と思ってしまうのが人間心理です。
　そこに理由があるのならば、それは心理ではなく論理的帰結です。

　ところでドラゴンクエストをプレイしたことのある皆さん。
　よく考えてみれば、伝説となるほど昔の祖先の子孫など、それこそ何千人・何万人もいてもおかしくありませんが、ロトの子孫はプレイヤーであるあなた一人しかいない、と思っていませんでしたか？
　限定効果は、それこそ「女性」といった二分の一の限定であったとしても、それに当てはまるあなた一人に限定されているような錯覚をもたらします。
　まして、ゲームではその限定の前提となる設定すら嘘(仮想)だというのに、あなた一人が対象だと思ってしまうのですから、その効果は絶大だと言えるでしょう。

ピグマリオン効果

　ここで王様は「そなたのくるのをまっておったぞ」と、プレイヤーの来訪を待ちわびていたことを表明します。
　王様という権威者に期待されると悪い気はしません。期待されてるなら頑張ってやろうじゃないか、という気持ちになります。
　このように期待されることで、その期待に応えようとする心理を「ピグマリオン効果」といいます。
　ピグマリオン王が女性の像に恋し「この像が生身の人であれば」との期待に女神が応え、像を人間に変えたという伝説に由来します。
　代表的な例は「このクラスは優秀な生徒が集まっている」と教師に説明して授業をしてもらうと、教師は生徒に期待するため授業内容も丁寧になり、その期待は生徒に伝わり、結果として高い教育効果が得られた、というものです。

カリギュラ効果Ⅰ

　このセンテンスは、「いずこともなく」とか「やみにとざした」とか、曖昧な記述が目立ちます。
　情報をぼかす事で「知りたい」という欲求を喚起する仕掛けです。人は、隠されると見たくなるものです。
　このように、禁止されると、かえって魅力が増し、その行為をやってみたくなる心理を「カリギュラ効果」別名「禁断の果実効果」といいます。
　これは、皇帝カリギュラを題材にした舞台の内容に問題があり上演中止になったところ、かえって話題になったという逸話に由来します。

情報の遮断

　また、ハッキリとした情報があれば「幽霊の正体見たり枯れ尾花」のように、恐ろしさは消えてしまうものです。
　恐ろしい敵の情報は明確に知らせてはいけません。
　さらに、不安な時に決断を迫ると容易に誘導できるので、決断の前に不安を煽っておくのも効果的です。

承認の欲求Ⅰ

　ここでプレイヤーへの呼びかけが、「勇者の子孫」から「勇者そのもの」に、しれっとレベルアップしています。
　まだプレイヤーは何もしていないのですから、これはお世辞以外の何物でもありません。
　しかし、おだてられているとはっきり認識していてさえ、他人から価値を認められたいという「承認の欲求」に抗うのは難しいものです。
　ましてやこれだけさりげなくやられると、「なんか知らないけど、いつの間にか気分が良くなっている」というくらい自然に気持ちを操られてしまいます。

　ちなみに町に行くと、「お前本当に勇者の血を引いてるのか？」とプレイヤーにいちゃもんをつけてくるキャラがいます。
　この玉座の間で「私はロトの血をひく勇者だ!」と、その気になっているプレイヤーは「俗人が…」と上から目線になってみたり、「じゃあ証明してやろうじゃないか!」と竜王退治にさらにやる気を出すことになります。

カチッサー効果

　人に何かを頼む時に単に「△△してもらえますか？」と言うよりも「□□なので、△△してもらえますか？」と理由をつけると承諾されやすいのですが、これを「カチッサー効果」といいます。
　カセットテーププレイヤーのスイッチを「カチッ」と入れると、「サー」というノイズ音が流れるのが由来です。
　カチッサー効果では、頼みごとの内容とあまり関係のない、こじつけの理由でも承諾されやすくなることが知られています。カチッサーの由来がまさに意味不明なこじつけに近いものですが、なんとなく納得してしまいます。
　王様からの依頼は「あなたは勇者の子孫なので、竜王退治をしてもらえますか？」という、よく考えると脈絡のない依頼ですが、直前で少々不安で混乱しているプレイヤーは、するりと納得させられてしまいます。
　特に日本では血のつながりを能力の根拠にすると納得しやすい傾向があり、バトル漫画などは結局、兄弟・親子その他親類内での喧嘩であるパターンが多く見られます。勇者の子孫である、という主人公設定は的確です。

返報性の原理

　ここでは、もらったら何か返したい、もらった事により引け目を感じてしまう、という心理「返報性の原理」が働きます。
　それが不要なものであったとしても、先にプレゼントされてしまうと、後で何らかの返礼をしなければいけない心理状態になるのです。
　試供品、試食、試乗、試着商法がこれにあたります。

署名による拘束

　また、ここで贈り物を受け取るという事は、暗に竜王退治の依頼を了承したということも示しています。
　じつのところ、ゲームで先に進もうとするにはカギが入っている宝箱を開けないといけないので、依頼を拒否する選択肢は用意されていないのですが、そこはあまり重要ではありません。
　選択の余地がないものであれ、とにかくプレイヤーが了承する行動をとった、という事が心理的には重要なのです。
　ドラゴンクエストシリーズではお馴染みの、「はい・いいえ」の選択肢があるが、結局「はい」を選ばないと先に進まない、という一見意味のない選択も、プレイヤーが能動的に選択したと思わせる事により、心理的には魂が契約してしまうのです。
　契約という言葉で思い浮かべるのは、契約書のサインですが、署名は非常に高い心理的拘束効果があると言われています。
　思い出してください。プレイヤーは最初に名前を入力しているのです。その直後に交わされたこれらの契約は、非常に高い拘束力を持ち始めるのです。

一貫性の原理

　旅に出ることがいつの間にか決定していますが、プレイヤーは「竜王退治を引き受けるのだから旅に出るのも当然」とストンと腑に落ちているはずです。
　直前の行動に沿った行動を、その後も取りやすくなる心理が「一貫性の原理」です。思考に慣性が働くと考えればイメージしやすいかもしれません。
　プレイヤーは自身の行動の一貫性を保つために、竜王退治に向かうための行動を取りやすくなっているのです。
　兵士に情報を聞くのは、竜王退治の依頼の延長なのですが、もはや竜王退治は依頼されたものではなく自発的、つまり内発的動機付けに従って行っているような雰囲気となり、それを助けるために、王様が親切で次にやるべき事を示してくれている、という体になっています。
　プレイヤーはゲームを始めたばかりで指針がなく不安な状態なので、「そんな面倒臭い」なんて心理はなく「王様、親切にありがとう」という気持ちです。
　そして、もらった情報に対する返報性の原理もあり、何の疑いもなく兵士に話しかけます。
　プレイヤーは、まんまとドラゴンクエストにおける二つ目のクエスト「部屋の兵士に話しかける」を受けています。

　こんな調子で、依頼と思わせずに次々と依頼が行われ、プレイヤーはそれを解決していきます。
　ドラゴンクエストの場合は、極めて巧みに「依頼ではなく自身の意思で行っている」ように思わせるシナリオになっています。
　逆に、依頼をあまりに依頼らしくやると、いわゆる「お使いシナリオ」と揶揄される、「働かされている」とプレイヤーが感じるシナリオになってしまいます。
　堀井雄二も全て完璧というわけではなく、例えばドラゴンクエストⅦの石版集めなどは、自主的に集めている感が弱く、残念ながら「お使いシナリオ」っぽくなっています。

ホーソン効果

　最後に王様から駄目押しで「また　あおう」と言われます。つまり今後もあなたに注目していますよ、という宣言です。
　ここでは、注目されると、がんばろうとする心理である「ホーソン効果」が発生しています。
　アメリカのホーソンにある工場で、職場改善実験として照明を暗くしても明るくしても効率が上がった。
　実は、明るさどうこうより被献体として注目されていることが従業員の頑張りを引き出す一番大きな要因だった。ということから命名されています。
　ゲームでは、NPC(コンピュータが扱っているキャラ)からの注目でも効果があり、特にこの場合は王様という権威からの注目により権威への服従原理が働き、より強力な効果を発生させます。
　ホーソン効果は期待の有る無しに関係なく注目されていると発揮されるのですが、この場合は王様から期待もされているので、ピグマリオン効果と合わせて高い効果が見込めます。

名前呼び

　ところで、王様が必要以上にプレイヤー名を連呼していることに気づいたでしょうか。人は自分の名前を覚えている人を信用します。
　例えば、誘拐・連れ回し犯罪の被害を受けた子供の多くが「自分の名前をフルネームで呼ばれたので信用してしまった」と答えています。
　王様はゲームの大目的の依頼主なので信用できる人物である必要がありますし、ゲームの重要な機能である復活の呪文を教える役割も持っているので、ゲーム内で最も信用される必要があるのです。

コントラフリーローディング

　王様の話も終わり、動けるようになったので、さっそく宝箱を開けると、120ゴールド、たいまつ、かぎ、が手に入ります。
　いちいち宝箱を開けさせないで、最初から持ち物として持たせてくれたら手間が減るのに、と思うかもしれません。
　しかしここでプレイヤーが宝箱を開ける、という行為を経て金品を手に入れる事で、労なくして得たもの(フリーローディング)より、なんらかの手間を経て得たものの価値が高いと判断する心理、「コントラフリーローディング」が働きます。
　コントラは抵抗とか逆らうといった意味です(ちなみに魂斗羅は反政府勢力という意味のコントラに当て字をしたゲームタイトルで、実はこのコントラと同じ言葉です)

　例えば、スクリプトを書いて自動化して10分で仕事を終わらせるより、手作業で5時間かけてやった仕事のほうが価値が高いと感じる人は少なくありません。
　実際は仕事が早く終わる方が圧倒的に価値が高いにもかかわらずです。
　ゲームの導入部ですから、そもそも通貨や品物がどの程度の価値であるか分かっていません。
　つまり、大した事のない金品を額面以上に価値があるように思わせる効果は期待できません。
　しかし、価値のあるものとして記憶に印象づけられる、という重要な効果が期待できます。

ロミオとジュリエット効果

　国は魔物にさらわれた姫の救出に半年の間、失敗を続けていることになります。このことから、姫の救出が困難であることが予想できます。
　行為の際に障害がある方が、障害がなく平坦であるより行為に熱心になるという心理を「ロミオとジュリエット効果」といいます。
　もちろんこれは、敵同士なのに恋に落ちてしまった「ロミオとジュリエット」の物語に由来しています。

　RPGに限らず、多くのゲームに使われている効果で、クリア可能な障害・挑戦(チャレンジ)がある、という時点でそれはプレイ意欲をそそるのです。
　これがないとゲームとして分類できない、とする考え方もあるほどのゲームの本質に近い心理です。
　ちなみに、町に行くとローラ姫救出に失敗した捜索隊の生き残りがいて、ローラ姫救出の困難さを、さらに強調してくれます。

承認の欲求Ⅱ

　さらわれた姫の救出のような英雄的行為は、王様をはじめ国民の誰もが賞賛するでしょう。
　他者に認められ価値ある人物と思われたいという「承認の欲求」を満たしてくれそうな、極めて魅力のあるチャレンジです。

秘密の共有

　兵士に「おうさまは　なにも　おっしゃらないが」と語らせることにより、「秘密の共有」が行われています。
　人は秘密を共有することにより、他者に親密さを感じるようになります。
　ここでプレイヤーは兵士に親密さを覚え、王国側の人間であるとの認識を強めることになります。

社会的欲求

　同時にこれは、自分が孤独ではない社会の一員であるということを欲する「社会的欲求」を満たしています。
　こういうやり取りによって、プレイヤーはラダトームの仲間であるという認識を持つようになるのです。
　さらにここでは、王様といえども自分の娘を心配するパパでしかない、ということを知らせ、親近感を高めています。

ウィンザー効果

　また、ここでは王様の心の内を兵士が語っています。本人から直接伝えられるより、第三者からの噂話の方が、心理的に与える影響が大きくなるという「ウィンザー効果」が使われているのです。
　ウィンザーとは、伯爵夫人はスパイという小説中で「第三者のほめ言葉はどんなときでも一番効き目があるのよ」と言ったウィンザー夫人に由来します。
　もし王様から直接に「かどわかされた娘が心配でたまらぬ。竜王を倒すより先に姫を助けてほしい」と言われると、「何か裏があるのでは？」と思ってしまうかもしれません。
　ドラクエシリーズは噂話を巧みに利用したシナリオが多く、堀井雄二の卓抜したプレイヤー心理の把握・操縦力を伺わせます。

ローボール・テクニック

　兵士から、竜王を倒すという大目標に付随する別の目標として、姫の救出が提案されています。
　このように、大条件を受け入れさせた後、諸条件を追加する手口を「ローボール・テクニック」といいます。
　キャッチボールで低い軌道のボール(ローボール)を投げた後、徐々に高く投げるようにしていく事で、いつの間にか高い軌道の難しい球も取れるようになる、というところから来ています。
　「バーガーと緒にポテトとドリンクもいかがですか」というやつです。ここでは既に商品の購入を決めているので、続けて勧められたものも、受け入れやすい状態になっています。
　特に、家や車などの高額な買い物をする際には、普段は10円でも安い店で購入しているような人でも、勧められるがままに何万円もするオプションの購入を簡単に決めてしまったりします。
　また、購入を決断させた後「こういう(悪)条件もありまして」というように、ネガティブな情報を後出しにするのも、同様な手口です。

　人は一度やると決めた事に関しては、少々の悪条件が発生しても引き返せなくなる、という一貫性の原理も同時に利用しています。

　RPGは「それを得るためにはこういうのも必要でして」という感じに要求を小出しにしてローボール・テクニックを繰り返すことで、物語を進行させるゲーム、と言っても過言ではありません。
　ドラゴンクエストの場合はパッケージ販売のゲームですから、手に入れた時点で高価な買い物をしている、つまり「このソフト買ってください」という高い要求に応えている状態です。
　その後のプレイで少々受け入れがたい要求がされてもプレイを続行するだけの力があります。
　購入による効果で、少々導入に失敗したゲームもプレイが続けられるものですが、ドラゴンクエストは導入の部分で全く手を抜いていないどころか、全編で最も力が入っているのが導入部とさえ言えます。
　逆に、借りてきたり貰ったり中古で安く買ったりしたゲームは序盤で投げ出しがちというのは、ゲームをたくさんプレイした経験がある人ならば頷けることでしょう。定価で購入した時には通用した「ローボール・テクニック」が通用しないからです。

カリギュラ効果Ⅱ

　兵士が依頼しているということは、王様から禁止まではされていませんが、依頼されているわけではない「やらなくてもいい事」として姫の救出が提示されていることになります。
　やらなくていいと言われるとやりたくなるカリギュラ効果の発生です。テストや締め切りの直前に部屋の大掃除をしてしまう効果、というと納得ですね。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

　まず王様から「竜王を倒せ」という高い要求が求められ、その後、兵士から「ぶきと　ぼうぐを　かいそろえることだ」と提案の形で、低い要求がなされます。
　プレイヤーは「それぐらい、やってもいいか」と、ごく自然に装備を買いに出かけるはずです。
　いきなり「装備を整えるのだ」と命令口調では、「なんでそんなことしなきゃいけないんだよ」と反発を覚えます。
　しかしドラクエの強制と思わせない自然な誘導により、プレイヤーはほとんど間違いなく「町に行って装備を買わなきゃ」という気持ちになっています。
　よく考えると、恐ろしいほどの誘導されっぷりです。
　このような、最初に重い要求を行い、次に相対的に軽い要求を行うことで、後の要求を飲みやすくする手口を、譲歩的依頼法あるいは「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」といいます。

　正確には、最初の重い要求が断られた際に、軽い要求を行うテクニックです。その場合、最初の要求を断ったという負い目があるので、より次の要求を受け入れやすくなります。これは返報性の一種でもあります。
　ここでは竜王退治を断るまではしませんが、後回しにすることの後ろめたさを利用して、同じような効果が期待できます。
　なお、ドア・イン・ザ・フェイスとは、ドアが開いたらいきなり顔を突っ込むというかなり激しい行為から命名されています。
　絵面は完全に映画シャイニングですね。
　そんなことされたら「やめてくれ!」と言いたくなりますが、それが思う壺で、一度断ると要求を諦めてもらったという後ろめたさから返報性が働くため何度も断りづらくなり、次に出された要求を飲みやすくなるのです。

安全の欲求

　戦いで傷つく町の外は物騒だと、障害があるとやる気が出るロミオとジュリエット効果を煽っています。
　同時に、マズローの「安全の欲求」を満たせる重要な情報を与えているので、兵士、ひいてはこの国に対する返報性が発生します。
　そして、この情報を持ったプレイヤーは、安全の欲求を満たせる宿屋に行くのに躊躇しないでしょう。

選択肢過多効果

　ここまでに、いくつか今後の指針が示されています。こういう誘導は、自由度を制限するようで、ゲーム好きからは嫌われるような傾向もあります。
　しかし、選択肢が多すぎると選べなくなり、考えることを放棄、つまりはゲームのプレイ自体をやめてしまう。という危険があります。
　このような心理を、「選択肢過多効果」といいます。

　有名な例では、ジャムを何十種類もある中から選べるようにしたら、種類が少ない場合より売り上げが落ちた、というものがあります。
　いくつかの選択肢を提示することで、選択肢が多すぎてプレイヤーがゲームを放棄してしまうことを避けているのです。
　なお、選択肢は三つ四つ程度が、選択の幅に満足できかつ選択肢過多効果も発生しない数と言えます。
　例えば、パソコンのメニューなどは、項目いくつか毎に区切り線を入れてグループ化し、選択肢が選べなくなることを避けています。

アンダーマイニング効果

　ゲームは特にプレイして何か得になるというものでもないので、基本的には「ゲームをしたい」という内発的動機づけによってプレイされます。
　そういう好きでやっていたものに外発的動機づけを行なった時、あるいはその後に外発的動機づけがなくなった時に、やる気がなくなってしまう現象を「アンダーマイニング(台無し)効果」といいます。
　いわゆる「勉強しなさい!」「今からやろうと思ってたのに!」問題です。

　ここで実際は「人がいたら話しかけろよ」と要求しているのですが、そう言われるとアンダーマイニング効果で、やりたくなくなるものです。
　しかし兵士の台詞は「…はずだ」とか「…だろう」のような推定の言い回しで、押し付けと思わせない形をとっています。
　このようなアドバイスの形だと、聞くも聞かないも自分次第、自主性が尊重されている気分になります。

　ここまで読んで、人に何かをさせようというときによく使われる、報奨金などのインセンティブが提示されていないことに気づいたかもしれません。
　例えば「竜王を倒したら」、「お前に姫を与え、次期国王としよう」とか、「1億ゴールドを与えよう」みたいなものは、典型的な外発的動機づけです。
　ドラゴンクエストで目標に対するインセンティブが避けられたのは、アンダーマイニング効果を危惧してのことかもしれません。

　ちなみに、最近はゲームプレイヤー全体にアンダーマイニング効果が起きている傾向があるように思います。
　例えば、プレイしても褒美の魔法石とか成長要素がないとつまらなく感じる、といった感想が散見されます。
　そのような意見を持つプレイヤーはゲームそのものを楽しむ内発的動機づけではなく、外発的動機づけによってゲームをしていることが伺えます。